Planificación de Empresas

Entendiendo el proceso de compra

Hay varios factores y personas que se involucran en el proceso de decisión a la hora de comprar un producto o servicio, y el su mensaje deberá ser diferente para cada uno de estos.

Fecha de Publicación: 28 de julio de 2017

Al iniciar un negocio es importante definir y entender qué o quiénes influyen en el proceso que experimentarán los clientes para adquirir los productos o servicios.

Se debe conocer este proceso para poder desarrollar la empresa y, sobre todo, la campaña de comercialización que se usará para atraer, informar e influir en los consumidores y clientes potenciales.

Identificar qué y quiénes forman parte del proceso

Según el nivel de sofisticación del producto o servicio que se ofrece, puede haber muchas personas involucradas en el proceso de toma de decisiones y en la compra del producto o servicio.

Por lo general, se puede identificar:

  • Al usuario del producto o servicio 

  • La persona que aprueba la compra 

  • Quien realiza la compra

Por ejemplo, en el caso de un juguete, las necesidades del usuario, que en este caso sería un niño, son diferentes de las motivaciones y necesidades de la persona que aprueba la compra (quizás la madre) que, a su vez, pueden ser diferentes de las necesidades del que realiza la compra, que podría ser una persona diferente (tal vez, en este caso, el padre).

Otro ejemplo podría ser el proceso de compra de un taladro.

  • El empleado que usa el taladro quiere que perfore rápidamente, no deje residuos, no se recaliente, dure mucho tiempo y no se rompa.

  • Por otra parte, los supervisores del empleado que aprueban la compra desean comprar el taladro rápido para que se pueda terminar el trabajo a tiempo, su empleado.

  • La tercera persona que podría ser el comprador quiere comprarlo a crédito, a buen precio y que se lo entreguen a domicilio.

Otros factores que pueden influir en la compra tienen que ver con la empresa y las estrategias ventas; por ejemplo, una promoción especial que se ofrezca, o la facilidad de encontrar su sitio en Internet (SEO en inglés).

Cree un mensaje para cada persona involucrada en el proceso de compra

Dependiendo del canal y la audiencia, el mensaje cambiará. Sin embargo, es esencial saber cómo enfocar el mensaje para cada persona y todo lo que influye en la compra.

Por ejemplo, veamos una empresa que ofrece un producto de capacitación que tiene un usuario distinto, diferente de la persona que decide realizar la compra.

  • Usuario: esta persona habla español y podría ser un supervisor. Su jefe quiere que mejore su comunicación y liderazgo. Para esto, está buscando un recurso por Internet para capacitarle. 

  • Persona que realiza la compra: solo habla inglés. Es la gerente y se da cuenta de que no ha capacitado a su empleado para esta nueva función. Quiere que su empleado sea un líder respetado y cumpla con los objetivos de su departamento sin problemas.

Con esta información, la empresa de capacitación puede crear un mensaje en español para el usuario y crear otro mensaje en inglés para la persona que decide la compra.

Puede determinar lo siguiente:

  • ¿Cuál es la mejor manera de comunicar el mensaje?

  • ¿Qué palabras o vocabulario deberá usar?

La empresa puede usar estos mensajes en su sitio Web y en los anuncios que usa en periódicos o redes sociales. Del mismo modo, la empresa puede usar los mensajes cuando hace llamadas personales a las personas que cree que necesitan su producto.

Siempre debe volver a analizar quiénes son las personas involucradas en la compra porque pueden cambiar según las tendencias sociales y los cambios en tecnología e Internet.

Obtenga más información sobre cómo crear su base de clientes (en inglés).

SHARE